ბიზნესის წარმომადგენელი შენს სტატიას ყოველთვის მხოლოდ თავისთვის არ კითხულობს. შესაძლოა მას კოლეგისთვის შეთავაზების ახსნა, ხელმძღვანელისთვის ხარჯის დასაბუთება ან მომწოდებლების შედარება სჭირდება. სასარგებლო B2B კონტენტი ამ სამუშაოში ეხმარება და საუბრის დაწყებას ამარტივებს.
ამიტომ B2B კონტენტის მიზანი მხოლოდ კონტაქტების რაოდენობა არ უნდა იყოს. მნიშვნელოვანია, რა საჭიროებით მოდის ადამიანი და რამდენად ემთხვევა ეს საჭიროება შენს შესაძლებლობებს. ქვემოთ მოცემული მიდგომა მომსახურებისა და წარმოების ბიზნესებისთვისაა. შეფუთვის მომწოდებლის მაგალითი ჰიპოთეზურია და რეალურ კლიენტს არ აღწერს.
1. გაიგე, ვინ რას წყვეტს შეკვეთაში
ერთ პროექტში რამდენიმე ადამიანი შეიძლება მონაწილეობდეს. მარკეტინგის თანამშრომელი ვიზუალურ შესაბამისობაზე ფიქრობს, შესყიდვების მენეჯერი — მოცულობასა და პირობებზე, ოპერაციული გუნდი — ყოველდღიურ გამოყენებაზე. ყველას ერთნაირი სარეკლამო ტექსტი ერთნაირად ვერ დაეხმარება.
მათი როლები ვარაუდით არ დაამატო. გაყიდვების საუბრებიდან გაარკვიე, ვინ სვამს კითხვას, ვინ ამოწმებს ნიმუშს და ვინ ამტკიცებს გადაწყვეტილებას. შემდეგ კონტენტისთვის ჩამოწერე ის კითხვები, რომლებზეც პასუხი ხშირად მეორდება.
პირობით შეფუთვის პროექტში ერთ ადამიანს აინტერესებს ჩანთის ვიზუალი, მეორეს — ზომებისა და დატვირთვის შესაბამისობა, მესამეს — ეტაპობრივი მიწოდება. ერთი კარგად აწყობილი გზამკვლევი ამ სამ საკითხს ცალ-ცალკე ხსნის, რათა დამკვეთმა საჭირო ნაწილი კოლეგას გაუზიაროს.
2. თემები გადაწყვეტილების ეტაპებს დაუკავშირე
ადამიანს, რომელიც პრობლემას პირველად იაზრებს, ჯერ ტერმინების განმარტება შეიძლება სჭირდებოდეს. მომწოდებლის შერჩევისას უკვე განსხვავებებსა და პირობებს ადარებს. შეკვეთის წინ კი უნდა იცოდეს, რა მოამზადოს და როგორ იწყება თანამშრომლობა.
- საჭიროების გააზრება: რა ინფორმაცია გვაკლია სწორი ზომის შესარჩევად?
- ვარიანტების შედარება: რომელი მახასიათებლები უნდა შევადაროთ ერთსა და იმავე პირობებში?
- სამუშაოს დაგეგმვა: რა უნდა ჩავწეროთ მოთხოვნაში, რომ შეთავაზებები შესადარებელი იყოს?
- შეკვეთის დაწყება: ვინ ამტკიცებს ნიმუშს და როგორ ფიქსირდება შეთანხმებული ვერსია?
ეს სია ერთ დიდ სარეკლამო გვერდად არ აქციო. თითო მასალას თავისი კონკრეტული კითხვა მიეცი და შესაბამის ეტაპზე მომდევნო რესურსი დაუკავშირე. ასე მკითხველი მხოლოდ შეთავაზებას კი არ ეცნობა, საკუთარი დავალების შესრულებაშიც წინ მიდის.
3. ზოგადი რჩევა გამოსაყენებელ ინსტრუმენტად აქციე
„ყურადღება მიაქციეთ ხარისხს“ მცირე დახმარებაა. უკეთესია შემოწმების ფურცელი კონკრეტული ველებით: ზომა, მასალა, ნიმუშის დამტკიცების ეტაპი, რაოდენობა და მიწოდების თანმიმდევრობა. მკითხველმა უნდა შეძლოს ამ ფურცლის საკუთარ პროექტზე გამოყენება.
შეადგინე მოთხოვნის ნიმუში და მის თითოეულ ველს მოკლე ახსნა დაურთე. უცნობი ინფორმაცია კითხვად დატოვე. მაგალითად, თუ დამკვეთს ჯერ რაოდენობა არ აქვს გადაწყვეტილი, სთხოვე სავარაუდო დიაპაზონის მითითება და აუხსენი, რატომ მოქმედებს ეს დაგეგმვაზე. დაუდასტურებელი ფასი ან შესაძლებლობა მაგალითშიც არ დაამატო.
Google-ის ხარისხის გზამკვლევი მასალის ორიგინალურ სარგებლიანობასა და მკითხველის მიზნის შესრულებას უსვამს ხაზს. ამ სტატიის პრაქტიკული გამოყენებაა, რომ ტექსტს რეალური სამუშაო ფურცელი ან გადაწყვეტილების კრიტერიუმი ახლდეს. წყარო: Google Search Central — სასარგებლო კონტენტი.
4. მტკიცებულებას თავისი ფარგლები მკაფიოდ აჩვენე
პროცესის ფოტო, ნიმუშის ახლო კადრი და სამუშაოს ეტაპების აღწერა მკითხველს შეთავაზების გაგებაში ეხმარება. თუმცა ფოტო ავტომატურად არ ამტკიცებს ყველა მასალაზე, რაოდენობასა და ვადაზე შესაძლებლობას. მიუთითე, კონკრეტულად რას აჩვენებს მაგალითი.
პროექტის ისტორიის გამოქვეყნებისას გამოიყენე მხოლოდ დადასტურებული ინფორმაცია და გაზიარებისთვის შესაბამისი ნებართვა. თუ შედეგის ზუსტი გაზომვა არ გაქვს, აღწერე სამუშაო და მიღებული გადაწყვეტილება. გამოგონილი პროცენტი დამაჯერებლობას კი არ ამატებს, შემდგომ საუბარში პრობლემას ქმნის.
ასევე სასარგებლოა შეზღუდვების ახსნა: რა არის დამოკიდებული ნიმუშზე, რა უნდა დამტკიცდეს წარმოებამდე და რომელი მოთხოვნა სცდება მომსახურებას. დამკვეთი ასე უფრო შესაბამის კითხვას სვამს. ბეჭდური და ბრენდირებული პროდუქციის მიმართულება იმ ტიპის სერვისია, სადაც სამუშაოს ფარგლების სიცხადეს პირდაპირი პრაქტიკული მნიშვნელობა აქვს.
5. მოთხოვნის ფორმა შემოთავაზებულ სარგებელს მოარგე
სტატიის წაკითხვისთვის ტელეფონის მოთხოვნა ყოველთვის საჭირო არ არის. თუ მასალა ყველასთვის ღიაა, დამკვეთი მას კოლეგასაც მარტივად გაუზიარებს. ფორმა მაშინ გამოიყენე, როცა ადამიანს კონკრეტული შემდგომი ქმედება სჭირდება: შეთავაზება, პროექტის განხილვა ან მის მოთხოვნაზე მორგებული პასუხი.
ველები მხოლოდ ამ პასუხისთვის აუცილებელი ინფორმაციით დაიწყე. ბიზნესის ტიპი, მოთხოვნის მოკლე აღწერა და სასურველი დაკავშირების გზა ხშირად უკეთეს საწყის საუბარს ამზადებს, ვიდრე გრძელი სავალდებულო კითხვარი. აუხსენი, რა მოხდება გაგზავნის შემდეგ და ნუ დაჰპირდები ვადას, რომელსაც გუნდი არ ასრულებს.
LinkedIn Lead Gen Forms პროფესიული პროფილის მონაცემებით წინასწარ შევსებული ფორმების გამოყენების საშუალებას აღწერს. ეს ფორმის შევსების გზაა; მოთხოვნის კომერციული შესაბამისობა მაინც შესაფასებელია. წყარო: LinkedIn — Lead Gen Forms.
6. კონტენტს გავრცელებისა და პასუხის გეგმა დაურთე
კარგი გზამკვლევის შექმნის შემდეგ დაწერე, სად გამოიყენება ის. შეიძლება საიტის მომსახურების გვერდს დაუკავშირდეს, გაყიდვების თანამშრომელმა საუბრისას გააზიაროს ან სოციალურ ქსელში მოკლე განმარტებით გამოჩნდეს. თითო ადგილას წინ წამოწიე ის კითხვა, რომელიც შესაბამის აუდიტორიას აქვს.
გაყიდვების გუნდისთვის მასალის მოკლე აღწერა მოამზადე: ვის ეხმარება, რომელ ეტაპზე და რაზე არ პასუხობს. ასე თანამშრომელს შესაფერისი ბმულის არჩევა გაუმარტივდება. ყველა ახალ მოთხოვნაზე ერთი და იმავე გრძელი პრეზენტაციის გაგზავნა საჭირო არ იქნება.
წინასწარ დანიშნე პასუხზე პასუხისმგებელი პირი. სასარგებლო სტატიის შემდეგ მიღებული მოთხოვნა თუ უპასუხოდ რჩება, კონტენტის მუშაობა გზის შუაში წყდება. თემების სისტემურად დასაგეგმად გამოგადგება კონტენტმარკეტინგის სერვისი და მომხმარებლის კითხვების კონტენტად ქცევის მიდგომა.
7. ნახვების მიღმა საუბრის ხარისხს დააკვირდი
აღრიცხე, რომელი მასალიდან მოვიდა მოთხოვნა, შეესაბამებოდა თუ არა მომსახურებას და რა ინფორმაცია აკლდა ადამიანს. Google-ის რეკომენდებული მოვლენებიც მოთხოვნის შექმნას, კვალიფიკაციასა და მომხმარებლად ქცევას სხვადასხვა ეტაპად გამოყოფს. წყარო: Google Analytics — მოთხოვნის ეტაპები.
პირველ შეფასებაში შესაძლოა ყველაზე მნიშვნელოვანი აღმოჩნდეს, რომ ფორმები უფრო სრულად ივსება ან განმეორებითი განმარტება ნაკლებად ხდება. ეს დაკვირვებები რაოდენობრივად აღრიცხე, როცა შეგიძლია, და გაყიდვების შედეგებსაც დაუკავშირე. მხოლოდ მცირე ნიმუშით საბოლოო დასკვნა არ გამოიტანო.
ყოველი განხილვის შემდეგ ერთი მასალა გააუმჯობესე: დაამატე გამოტოვებული კითხვა, განაახლე ნიმუში ან უკეთ ახსენი შემდეგი ნაბიჯი. B2B კონტენტის ღირებულება იმაშიც ჩანს, რამდენად გამოსადეგია ის რეალურ სამუშაო საუბარში, სადაც დამკვეთი გადაწყვეტილების მიღებას ცდილობს.
